7 Tipps für die Lohnverhandlung von Software Engineers

Du trittst eine neue Stelle an. Eigentlich ist alles gut. Trotzdem fragst du dich, ob beim Lohn nicht mehr drin gelegen wäre. Wenn du dir diese Frage stellst, lautet die Antwort ziemlich sicher Ja. Eine Lohnverhandlung ist eine Verhandlung mit besonderen Vorzeichen. Viele generelle Verhandlungstipps kannst du übernehmen.

Tipp 1 – Macht der Vorbereitung

Dies ist der mit Abstand wichtigste Punkt. Wer glaubt, Verhandeln sei eine Kunst, liegt falsch. Verhandeln ist ein Handwerk, das gelernt werden kann und auf seriöser (Vorbereitungs-)Arbeit beruht. Die Vorbereitung ist das A und O des Verhandlungserfolgs, das gilt auch für die Lohnverhandlung. Wer aus Bequemlichkeit improvisiert, darf sich nicht über ein mittelmässiges Resultat wundern.

Informationen über Saläre sammeln

Trage so viel Information über Saläre von Software Engineers in deinem Bereich zusammen wie möglich. Sei vorsichtig, dass du nicht Äpfel mit Birnen vergleichst. Wenn meine Kandidaten mich durch überhöhte Zielsaläre überraschen, ist das meist auf einen fehlerhaften Vergleich zurückzuführen. Am bedeutendsten für den Lohn sind das spezifische Tätigkeitsfeld, die Erfahrung und die Branche. Deutlich weniger relevant, als oft angenommen, ist die Region. Sei auch ehrlich bezüglich deiner Leistung und Einsatzbereitschaft. Bist du wirklich immer ganz vorne mit dabei? Mehr Fakten über die Löhne von Software-Ingenieuren findest du übrigens hier.

Rede mit vielen Personen. Sprich mit deinen Studienfreunden über ihre Saläre im Bereich Softwareentwicklung. Besprich dich mit ehemaligen Vorgesetzten und ehemaligen HR-Personen, mit welchen du ein freundschaftliches Verhältnis unterhältst. Rede mit Personalberatern aus der Software-Branche. Konsultiere Studien (z.B. Salarium des Bundesamtes für Statistik, Lohnstudie von swissICT, welche jedoch nicht öffentlich zugänglich ist). Spiele mit Glassdoor (geringe Aussagekraft).

Aufbau von Alternativen

Wer die grössere Bereitschaft hat, eine Verhandlung abzubrechen, hat mehr Verhandlungsmacht. Bewirb dich also aus einem ungekündigten Arbeitsverhältnis. Versuche, gleichzeitig mehrere Angebote vorliegen zu haben.

Je spezialisierter du bist, desto schwieriger ist es, mehrere Optionen gleichzeitig offen zu haben. Als eher generalistischer und gesuchter Software-Ingenieur ist das gut umsetzbar. Wobei du auch als Softwareentwickler überraschend viele Bewerbungen lancieren musst, damit du aus zwei oder drei konkreten Stellenangeboten auswählen kannst. Nicht bei jeder Bewerbung wirst du ein Angebot erhalten und die Prozessgeschwindigkeiten der Firmen unterscheiden sich massiv.

Starte daher mit einer regelrechten Bewerbungsoffensive von sieben bis zehn Bewerbungen. Du kannst aus taktischen Gründen auch bei weniger attraktiven Stellen eine Bewerbung einreichen resp. im Bewerbungsprozess weiterfahren, obwohl dir klar ist, dass du die Stelle nicht annehmen wirst.

Gesprächsbeispiel:
Bewerber A: «Ich erwarte CHF 130‘000.»
Bewerberin B: «Ihre Firma spricht mich sehr an. Ebenso wie das Projekt und die eingesetzten Technologien und Methoden. Sie sagen, dass Sie für diese Position CHF 118‘000 vorgesehen haben. Nun, mir liegt für eine ebenfalls attraktive Stelle ein Angebot CHF 130‘000 vor. Sie werden verstehen, dass ich mich so kaum für Ihr Angebot entscheiden kann. Sehen Sie noch etwas Spielraum?»

Wir sind uns bestimmt einig, dass Bewerberin B die weitaus grösseren Erfolgsschancen hat.

Tipp 2 – Frage nach dem aktuellen Gehalt nicht beantworten

Gegen Ende des ersten Gesprächs wird meist die Fragen nach dem aktuellen Salär gestellt (als ob es darum ginge …). So versucht dein Gegenüber, den beabsichtigten Lohnsprung bei einem Stellenwechsel zu reduzieren oder in Frage zu stellen. Die Frage kannst du beantworten, musst aber nicht. Werte sie als Zeichen, dass dein Gegenüber jetzt über finanzielle Themen sprechen möchte. Falls du deinen konkreten Lohn nennst, wird dieser nicht überprüft werden. Trotzdem kann die Plausibilität deiner Aussage mit entsprechender Erfahrung eingeschätzt werden. Flunkern ist also heikel.

Gesprächsbeispiel:
«So wie Sie die Stelle beschreiben, benötigt man dazu viel Erfahrung sowie ausgeprägte konzeptionelle und kommunikative Fähigkeiten. Ich denke daher, dass ein Salär von CHF 115’000 bis CHF 120‘000 stimmig wäre.»

Rechtlich gesehen ist die Frage nach dem aktuellen Gehalt nicht zulässig. Im Einstellungsinterview dürfen nur Fragen gestellt werden, welche mit der Eignung der Person für die Stelle zusammenhängen.

Tipp 3 – Ambitioniert, aber realistisch

Um das Optimum herauszuholen, muss deine Lohnforderung ambitioniert, aber realistisch sein.

Stellen wir uns zwei Situationen vor. In der ersten fordert der Software-Ingenieur im Vorstellungsgespräch CHF 10’000 weniger als das Unternehmen budgetiert hat. Was denken sich die Gesprächspartner? Bisher hat er offenbar weniger verdient. Als besonders fähig wurde er scheinbar nicht eingestuft.

In der zweiten Situation fordert die Bewerberin CHF 15’000 bis CHF 20’000 zu viel. Auf die Gegenseite wirkt das im besten Fall ambitioniert, eher aber arrogant, übertrieben selbstbewusst und geldgetrieben. Wenn ein Bewerber oder eine Bewerberin stark geldgetrieben wirkt, beenden viele Firmen den Einstellungsprozess. Das Sprichwort «Wer wegen des Geldes kommt, geht wegen dem Geld» schreckt ab.

Ihre Lohnforderungen haben auf beide Personen negative Auswirkungen. Fordere selbstbewusst ein attraktives Gehalt, übertreibe es aber nicht.

Tipp 4 – Flexibilität zeigen

Verhandlungen scheitern oft, weil es nur einen Aspekt zu verhandeln gibt. Es ergibt sich im besten Fall ein Kompromiss und niemand ist richtig glücklich.

Besser ist es, mehrere Aspekte zu verhandeln oder Optionen anzubieten. Erweitere das Spielfeld. Vielleicht kann neben dem Lohn ein GA bezahlt werden, eine Weiterbildungspauschale, Teilzeitarbeit oder Homeoffice ermöglicht oder eine Spesenpauschale vereinbart werden.

Tipp 5 – Hart in der Sache, weich im Ton

Auch wenn du ein Angebot ablehnst, nachforderst und für deine Sache kämpfst, tue es mit einem Lächeln im Gesicht und zeige Verständnis für die Situation des Gegenübers. Attestiere ihm den besten Willen, zu einem guten Abschluss zu kommen.

Dies gilt für alle Verhandlungen. Das besondere beim Vorstellungsgespräch ist, dass die Verhandlung nicht den Abschluss einer Beziehung darstellt, sondern deren Beginn.

Tipp 6 – Macht des Schweigens

In Verhandlungen wird Schweigen oft sehr bewusst eingesetzt. Gesprächspausen sind den meisten unangenehm. Diese musst du bei Verhandlungen aber aushalten. Wenn du deine Forderung platziert hast und darauf eine Pause von einigen Sekunden folgt, ist das in Ordnung. Womöglich überlegt dein Gegenüber, ob und wie er deinen Forderungen nachkommen könnte. Wenn du die Pause nicht aushältst, wirst du mit grosser Wahrscheinlichkeit deine Forderung relativieren.

Tipp 7 – Vertraue deinem Gegenüber

Die meisten Firmen bezahlen marktgerechte Saläre. In einem Markt mit wenig verfügbaren Fachkräften wie Software-Ingenieuren ist das zwingend. Andererseits wird in der Schweiz der internen Lohngerechtigkeit hohe Bedeutung beigemessen. Vorgesetzte fürchten kaum etwas so, wie wenn die Mitarbeiter über den Lohn sprechen und ungerechtfertigte Diskrepanzen zu Tage treten. Das bedeutet, dass die Lohnbänder recht eng sind und der Verhandlungsspielraum eingeschränkt ist.

Schön zu wissen: In den allermeisten Fällen beurteile ich die angebotenen Saläre als stimmig und fair, so dass nicht verhandelt werden muss.